Mitä RevOps tarkoittaa HubSpot-organisaatiossa?

Jos otsikon lukiessasi mietit, että mikä ihmeen HubSpot-organisaatio, HubSpothan on vain työkalu, on tämä kirjoitus juuri sinua varten. Olet ehkä kuullut RevOpsista, tai kuulit nyt, mutta yrityksesi tuottopotentiaalin maksimointi tuntuu hyvältä ajatukselta. Tässä blogissa kerromme, mitä Revenue Operations oikein tarkoittaa, ja miten pääset alkuun. 

Myynti ja markkinointi ne yhteen soppii?

Sallikaa pitkän linjan markkinointi-ihmisen ensin upota hetkeksi muisteloihin kymmenen vuoden takaa. Olimme päässeet toimistona sellaiseen onnekkaaseen asemaan, että hoidimme ison, kuluttajamyyntiä tekevän asiakkaamme markkinointia ja myynninedistämistä. Markkinointipuolella teimme kampanjoita ja myyntiä edistimme myymälöissä mm. esillepanojen ja hyllytysten voimin. Asiakas oli arvostettu, tuotteet mahtavia ja ihmiset mukavia. Paratiisissamme oli vain yksi käärme: asiakkaamme myynti- ja markkinointiosastot eivät keskustelleet keskenään. Pahimmillaan se oli johtanut siihen, että mediassa markkinoitiin tuotteita, joita myymälän hyllyistä ei vielä löytynyt.

Nyt kun myynti ja markkinointi olivat päätyneet harvinaislaatuisesti saman toimiston hoidettavaksi, ei tällainen peli enää vedellyt. Kukaan meistä ei unohda hetkeä, kun markkinointi- ja myyntiosastojen ihmiset saatiin pyynnöstämme saman neuvottelupöydän ääreen. Sen verran vieraita he olivat toisilleen isossa talossa, että tapaaminen aloitettiin kättelyillä. 

Tässä oltiin kuluttajamyynnin äärellä, mutta on vastaavaa nähty B2B-taloissakin, ja vielä monet kerrat. Liian usein on ollut vähintäänkin kuvaannollinen hylly, jonka ääressä potentiaalinen ostaja on seissyt miettimässä, mistä sitä mainostettua uutuustuotetta oikein saisi. 

Asiakaskokemus mukaan kimppaan

Pikakelaus nykyhetkeen ja kaikille on onneksi jo selvää, että markkinoinnin ja myynnin tavoitteiden ja prosessien täytyy pelata yhteen. Toinen asia, joka on viimeistään viime vuosina valjennut yrityksille: liiketoiminnan kasvu edellyttää panostamista asiakaskokemukseen. 

Tässä astuu kuvaan Revenue Operations eli RevOps. (Nimi hymyilyttää ainakin tällaista sisällöntuottajaa, jonka IT-alan asiakasyrityksissä tehdään innokkaasti DevOpsia.) RevOpsin voisi suomentaa vaikka Tuottotoiminnoiksi eli TuotTo:ksi, mutta koska inbound-markkinoinnillekaan ei vielä ole saatu vakiintumaan hyvää suomennosta, puhutaan ihan vain RevOpsista.

RevOps liittää yhteen organisaation arvoa tuottavat yksiköt: markkinoinnin, myynnin ja asiakkaista huolehtimisen – englanniksi puhutaan customer successista, mikä voi sisältää kaikenlaista asiakaskokemuksen kehittämisestä asiakaspalveluun. RevOps-tiimi huolehtii, että näiden toimintojen tavoitteet ja toimintatavat ovat yhteneväisiä, eikä kasvun esteitä pääse syntymään. RevOps maksimoi kasvun mahdollisuudet optimoimalla nämä liikevaihdon syntymisen kannalta olennaiset toiminnot varmistaen samalla, että asiakaskokemus pysyy erinomaisena läpi linjan.

Mutta miten tämä liittyy HubSpotiin?

Jos HubSpot on ollut sinulle tähän asti vain markkinointiautomaation työkalu, kotisivujen alusta ja CRM – tai kenties vain jokin osa edellämainituista – saattaa ajatus "Hubspot-organisaatiosta" tuntua vähintäänkin vieraalta. Ei hätää, en ole rekrytoimassa sinua mihinkään kulttiin. Yritän vain sanoa, että jos kyseinen työkalu yrityksestäsi löytyy tai olet sellaisen hankkimista miettinyt, kannattaisi ehkä antaa sen tuottaa teille aidosti lisää liikevaihtoa.

Dataa koneeseen

Ihan ensimmäiseksi kannattaa valjastaa HubSpot tarjoamaan teille RevOpsille tärkeää polttoainetta: dataa. Yhteinen toiminta täytyy perustua yhteiseen, oikeaan dataan, ei yksittäisiin tulkintoihin todellisuudesta.

Tiedätkö esimerkiksi, mikä on

• Annual Recurring Revenue eli vuosi- tai miksei kuukausitasolla toistuva liikevaihtonne?
• Customer Lifetime Value eli asiakkaasi elinkaaren aikainen euromääräinen arvo?
• Customer Turnover Rate eli asiakaspoistumanne?
• Sales Cycle Time eli myyntiprosessinne läpimenoaika?
• Win Rate eli kuinka suurella todennäköisyydellä voitatte asiakkuuksia?

HubSpot voisi tarjota teille kaiken tämän tiedon. 

Dokumentoi tai säädä ikuisesti

Ilman kunnollista dokumentaatiota eri toimintojen yhdistäminen ei onnistu mitenkään. Ilman dokumentaatiota tulet ikuisesti olemaan tilanteessa, että myyntisi, markkinointisi ja customer success -osastosi tekevät asiakkaittesi kanssa kuka mitäkin ja muut arvailevat, että mitäköhän on tehty, jos vaivautuvat edes arvailemaan. 

HubSpot tarjoaa luontevan paikan tälle dokumentaatiolle. Vasta dokumentoituja prosesseja voidaan arvioida, skaalata ja parantaa. 

Hanki asiakkaita

Jos haluat kasvattaa liikevaihtoasi, sinun täytyy joko kasvattaa nykyisiä asiakkuuksiasi tai hankkia uusia, vai mitä? Nyt kun myyntisi ja markkinointisi ovat BFF (best friends forever, ei suomenneta sitäkään), myynti varmaankin rohkenee kertoa markkinoinnille, minkälaista sisältöä he työnsä tueksi tarvitsevat. Ja markkinointi haluaa varmasti tarjoilla myynnille mahdollisimman lämpimiä liidejä, suoria yhteydenottopyyntöjä tai kuumia vihjeitä siitä, kuka nykyisistä asiakkaistanne on ladannut oppaanne uudesta palvelustanne. 

Itse asiassa, myynti saa nämä tiedot suoraan HubSpotista vaikkapa sähköpostiin tai Slackiin, ja markkinointi saa keskittyä luomaan sisältöä, jolla houkutellaan lisää asiakkaita. (HR:n kannattaa varautua rekrytoimaan lisää asiakaskokemuksesta vastaavia osaajia.)

Huolehdi asiakkaistasi

Palataan siihen oivallukseen, että liiketoiminta kasvaa asiakaskokemukseen panostamisen myötä. Asiakaskokemus on usein kaiken keskiössä, kun yritys on nuori, innokas – ja pieni. Kun asiakkaita tulee enemmän, ei asiakkaista huolehtiminen onnistu enää kenenkään selkänahasta repimällä. Silloin tarvitaan sovittuja toimintatapoja ja työkaluja, jotka tarpeen mukaan muistuttavat huolehtimaan niistä vähemmänkin äänekkäistä asiakkaista, olipa kyse sitten jo ostavista sellaista tai vasta potentiaalisiksi asiakkaiksi tunnistetuista liideistä. 

Se työkalu... no, te arvaatte jo. 

Heräsikö lukiessa ajatus, että HubSpotista voisi olla (enemmän) hyötyä yrityksellesi? Innostaako ajatus yrityksesi tuottopotentiaalin maksimoimisesta? Varaa maksuton markkinointikonsultaatio ja jutellaan lisää!